众所周知，人不狠、心不野、家底不够厚的创业，等同于败家。
可偏偏就有头铁者不服气。
今天【失败大赛】的二号选手——苏文，就是其中一个。
刚创业时，苏文吃到了商机红利，赚了小几十万，第一年就在老家买了房，可是怎料，没过两年，他就在市场竞争中败下了阵来。
最难熬的时候，苏文拼命赚钱堵窟窿，一件50块的T恤他都买不起。
好在如今，苏文已经从创业的阴霾里走出来了。
以下是他的自述。
我叫苏文，重庆人，从大学到现在，一直从事婚庆行业。
我是怎么入行的？
这要从2012年说起。那年大二寒假，我在老家重庆合川的一个婚庆公司找了份兼职。
我以为他们招的是婚礼主持，我跟老板说：“我会主持，我主持过学校的迎新晚会，还会表演。”
老板却解释说，他招的是婚庆场地布置，不是婚礼主持。
我当时心里有点落差，但还是留下来了。我用一个暑假把这活儿干熟了，假期结束回到学校后，我又继续接婚礼布置的活儿。
△2012年做婚礼布置时候的我
就这么干了一年，盯过好多场婚礼，听多了婚礼主持那一套，台词话术已经烂熟于心。我心里有底儿了，就去找了一套主持需要的背景音乐，搞了套西装，毛遂自荐去当婚庆主持了。
婚庆公司老板问我有没有之前主持的样片，我说没有。我忽悠他，我是播音主持专业的学生，在电视台实习过。老板听我普通话也没口音，还真就给了我第一份婚礼主持的工作。
△2013年，我第一次做婚礼主持
我课余时间干场地布置，一场赚150块，干主持，一场赚500~600块。俩活掺和着干，我每个月能赚个小5000块。像五一、十一、春节这样的婚礼旺季，一个月赚1万多也不成问题。
我算了笔账，在旺季，一家婚庆公司一天能接5~6场婚礼。当年在重庆，普通人家一场婚礼价格差不多1万块。我就想，一场1万，净赚5000，那一天接5~6场，能赚2~3万块，一个月就是大几十万。
当年的婚礼布置没有太多设计，操作不难，把布幔一搭，花柱按照位置摆好，基本就可以了。2014年，大学一毕业，我就果断创业了。
△2014年，公司接的第一场婚礼
我大学的时候攒了3万块钱，又找我的亲友借了3万，拿着这6万块，我在重庆合川开了一家婚庆公司。
我租了个临街的门市，半年租金加上简单的装修一共花了2万。我又花了2万多买道具，1万多买服装和办公电脑，最后还剩下1万块作为流动资金。
刚起步的时候，我不愁订单，因为我做主持那两年攒了些口碑，老客户找我给他们的亲友做主持，我就借机问他们：“那你们婚庆找了吗，除了主持，婚庆这一块我也做。”
我前期接了不少老客户推荐的单子，总体来说，开局还算不错。2014年9月~2016年6月，我是持续盈利的状态，净赚20~30万。
我以为自己真的很幸运，找到了一条挣钱的赛道，可惜好景不长。
生意走下坡路是从2016年下半年开始的。
那时候，我处了个女朋友，一心想多挣点钱好结婚。那怎么多挣钱呢？把生意做大点呗。
我有个哥们干婚纱影楼，我俩合计把公司升级成影楼+婚庆两部分业务，方便互相引流，寻思利润也能更高点，我俩当下一拍即合。
业务扩展免不了多花钱。影楼要精装修，库房要换个大的，前期我俩一人出了15万。后来，摄影棚要扩规模，我俩又各投了10万。
钱花出去了，回报却并不显著，遇到的问题还越来越多。
有一次，我接待了一对新人，他们说对婚礼有一个最简单的要求：能不能在婚礼前看一看他们的婚礼效果图？我听到这要求，当场就懵了。
婚礼效果图是啥，我那时根本不了解。我压根不懂设计，怎么给他们做效果图？就这样，因为缺乏设计能力，我流失了特别多的客户。
为了补充实力，我开始招人。
招人上我也吃了不少亏。招成熟的设计师，他要价高，我给不起；招新人，他又搞出很多幺蛾子。最后，只能让我的影楼合伙人去学设计，简单的设计他来做，复杂的直接转给外包。
就这样，我以为我又行了，但更严峻的问题来了：我们的产品服务没有护城河，在报价上遭到多方压制。
2014年，我刚干婚庆的时候，在合川有20家婚庆公司，到2016年，就多到40家了。同行越来越多，但结婚的人却变少了。
僧多粥少，导致销售要面对老客户资源透支，新客户难签单的局面。
一方面，客户压价狠。
一场1万块钱的婚礼，我可以挣2000，但不接的话，客人转头就去找别人了，那我连2000都没得挣，这样的单子你接还是不接？
当年我们的业务做得很一般，审美上不拔尖，设计上乏善可陈，缺乏实力特色，我根本要不上价。
另一方面，渠道无情。
之前我们都是跟酒店有合作，酒店给我们提供客源，我们给酒店返点，但是后来酒店也聪明了。
第一，返点要得比以前高了；第二，以前我们谈独家，后来酒店手里一列名单，给哪家婚庆，他们都有提成。
后来大众点评找我做投放，投放了之后，根本没啥效果，还花了2万多的投放费。
△那段时间，我每天靠切·格瓦拉的理想激励自己
我着急了，我知道自己有问题，却没法从根源上解决，于是任何表面上的补救都成了打水漂。
我手里已经没钱了，那时候每个月固定支出就有1万多，我勉强维持了2年，到了2018年8月，我一共亏了50万。
那时候，我想买一件50多块的T恤，花呗余额都不够。走投无路之下，我只好关门大吉。
公司黄了，创业结束了，27岁负债50万的我，接下来面对的就是：还债。
2018年底，我捡起主持的老本行，去外面疯狂接单，一个月我能做20多场主持。
△左一是我
我全国到处跑，我连商业主持也来者不拒。2019年一整年，我都是这么过来的。
此外，我还靠一个秘密技能维生。自己做重庆开县的特产——椒麻牛肉。
△就像这样的牛肉干~
没活儿的时候，我就在家做椒麻牛肉。我知道这个事不太好发朋友圈，我还注册了个微信小号，用大号转发说：“我有个朋友在卖椒麻牛肉。”
靠卖椒麻牛肉，我满足了自己每个月的生活费。
我一直没告诉家人公司黄了。直到2020年的疫情冲击下，活儿少了很多，实在撑不住了，我才跟我爸摊牌。
我爸听到后一点也不惊讶，他说他早就猜到了，他帮我把剩下的债务都还上了，我又开始赚钱还我爸。
由于疫情，我少了很多活儿，于是我便琢磨着把报价提高。一场婚礼，我报价3000，只要服务品质跟上去，客人完全可以接受。因此，尽管活儿少了，但我赚得却更多了。
△我的主持现场
台词功底之外，服装和气质也是品质好坏的关键。以前我做主持，就两套西装换来换去地穿，而现在，我会提前问好新人婚礼现场的主色调。
他跟我说完之后，我会说：“您看一下我这套西装是不是能够搭上您的现场？”
干我们这一行的很费西装，我干脆和同行的哥们一起搞了个西装店，客户主要是新郎。我入股了2.5万，每个月店里的纯利润能达到6万块，我们5个人分，我赚个零花钱。
△西装店经营得不错，马上要开第二家店了。
去年8月，我把借我爸的钱都还了，债务全部还完，我心里踏实了很多。
我现在算是个自由职业者，全国范围接婚礼主持的活儿。成本每年3万块左右，主要花在做投放、买西装、做样片资料、买道具和交通上。我现在虽然钱赚得不多，但是很稳。
实现了债务救赎，剩下就是经验上的复盘。这4年的创业经历，我总结了这么几点啼血感悟：
第一，盲目扩张，盈利模式没跑通。
当初，我扩张影楼业务，下了血本投了25万，本想通过摄影业务引流到婚庆，做一整个链条生意，因此定价上就相对较低。
结果实际上，这个链条没跑通，大多数客人要么只定摄影，要么只定婚庆；既没有引到流，也没有赚到钱。
挣钱的影楼，都是通过二次销售，比如加选照片、修图等服务，实现更多的盈利，我们觉得干这个收费特别小气，我们有情怀，就把这一块放弃了，唉！
第二，没有自己的护城河，被各种压制。
我当年纯属脑门一热，仅仅是发现婚庆这行能赚钱，就想插一脚。
其实，找到赛道不是最重要的，重要的是下赛道之前，知道自己的绝对优势，才能有话语权。说白了，弄清这个问题：这活凭什么给你干，别人干不了？
第三，自我更新的速度，慢于行业迭代的速度。
当年，我们光埋头耕地，不知道抬头看路。那时市面上已经有了新玩法，新服务，我都不知道。
我后来真去学了设计，但已经非常晚了，当初第一个客户跟我提出他们要效果图的需求时，就代表了市场上这样的需求已经很多了，我慢了好几拍。
生意场上不进则大大大大大退！行业永远不会等一个迟钝的人。
现在，我践行着我失败的感悟，继续赶路，整个人的状态要比我创业那几年好多了，不大把大把掉头发了，内心也安定了许多。
△刚干这一行的时候，我管新郎叫哥，干到现在，新郎叫我哥，再过几年，他们该叫我叔了。
我打算再赚点钱，在重庆老城区买套房结婚。我给那么多人主持过婚礼，我也要看看我那帮圈里的好哥们怎么来给我整活儿。
这些年，我弯路也走了，苦也吃了，我现在也不想把步子迈那么大了。接下来，
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