继低价咖啡之后，上海又出现了一个低价奶茶品牌。
他们把商超的会员制用到了茶饮店：办理会员后，最便宜的产品只要5.9元/杯，用鲜果的杨枝甘露，只要9.9元。
开店不到一年，已获得千万级的天使轮融资。
会员制+低价的模式能盈利吗？带着一系列疑问，我研究了这个品牌。
在上海有勇气卖9.9元鲜果茶的品牌，叫“小仙兔”，坐标上海大宁路，logo是一只流泪的兔子，号称“成本价卖奶茶”。纯茶5.9元、奶茶6.9元，一杯使用半斤芒果的杨枝甘露，只要9.9元；1000毫升，含有6种水果的一桶水果茶，11.9元就能买到手，被人称为“在一线城市卖出了下沉的价格”。
这家店还有个规定：只有会员才能享受以上价格，比如杨枝甘露，非会员则是19.9元/杯。换言之，顾客必须办会员：缴纳9.9元的会员费，就可以在一年内使用会员价，低价购买全系产品（6大品类31款产品），不限杯数。据创始人梅生介绍，在会员制的帮助下，即便产品售价这么低，综合毛利仍然近50%，“杨枝甘露和多肉葡萄是用来引流的，利润很低，但冬季奶茶卖得多，综合毛利还是接近50%。”
据了解，小仙兔首店2021年6月份开业，位于大宁路财富广场的底商，面积约100平，梅生认为当下果茶价格偏高，希望借用商超的模式，做一个种类全、价格低，让顾客高频复购的茶饮品牌，以性价比赢取市场。“第一家店就是用来测顾客需求的，想看看这种低价会员模式，顾客的接受程度到底如何。”小仙兔所在的商圈，周边2公里内有20~30家茶饮店，小仙兔是唯一的非连锁、单打独斗的小店，“我们开业半年，线下和线下积累了2万会员，现在平均每天的出杯量稳定在200~300杯，复购率达到40%。”梅生表示。因为首店的面积较大，房租成本高，目前的出杯量仅能保本，并不盈利，但在今年1月份，小仙兔获得了数千万的天使轮融资，投资方为凯辉基金和坤言资本，杉洲资本担任财务顾问。在梅生的计划里，接下来他要再开店，去测试不同业态下的门店盈利模型，明年开始发力上海周边的三四线市场。提到付费会员，我们第一反应是商超，比如Costco、麦德龙、山姆会员店，通过付费会员，开始了连锁扩张之路。电商也大都有自己的付费会员体系，比如京东PLUS会员，天猫88VIP、盒马X会员等等。从近两年，餐饮领域也开始流行付费会员卡，比如肯德基的大神卡、咖啡包月卡，麦当劳19元30天的OH麦卡等，奈雪也推出过“外卖月卡”。
奈雪的茶“外卖月卡”
实话说，这年头，谁还不是个会员啊。但依靠这种模式，放到茶饮行业，能成就一个品牌吗？《会员经济》一书中提到，“会员经济”离不开三个要点：找到你的用户、掌握永久交易、并建立经常性收入。本质上，“会员制”不是在经营产品而是经营用户，付费也并非是“圈钱”，而是“圈时间”，会员制的终极目标是：筛选并留住高价值用户，从而挖掘用户的“终身价值”。
国内付费会员做得好的，大多是商超或者电商平台，能持续吸引复购，在于品类多、刚需强，优惠丰富，能覆盖生活的方方面面，总有用得到的时候，因此用户黏性高。而在茶饮店，9.9元的会员年费，顾客一杯产品就“回本”了，且茶饮是单一品类，不是生活必需品。想用一个门槛很低的会员锁定一年的复购，至少要做到两点：第一性价比足够高且出品稳定，会员制+低价，是一个很好的引流噱头，类似小仙兔的产品，用了半斤芒果的杨枝甘露只卖9.9元，顾客首次购买后，能喝到超出预期的惊喜，因此实现了40%的复购率，很多顾客一个月能卖10次甚至20次。
这时候的考验还有出品的稳定性，一旦顾客在复购中发现口感不如从前，9.9元的年费根本不会留住这个顾客。第二是门店开得足够多，足够便利。Costco的会员顾客，会在周末专门抽出时间开车到店消费，而茶饮店无论做得有多好，9.9元的年费都很难有这种吸引力。这时候考验的就是门店的铺设，是否开得足够近，让顾客出门就能顺手买一杯，时间成本极低；是否开得足够多，能在每个区域看到，形成品牌势能。
门店是否开得足够近，让顾客出门就能顺手买一杯而随着门店的增多，对一个品牌的管理、运营能力的考验会越来越大，可以想见，会员制茶饮，并不是一条好走的路。茶饮向上，咖啡向下，是咖门5年前提出的行业趋势，如今已经被验证。低价咖啡模式已经通过Manner、幸运咖的实践，把30多元的咖啡，前者降低到了15~20元，后者做到了10元以下，在咖啡市场站住了脚。
幸运咖
而一直在“往上走”的茶饮，从2块钱一杯的街头路边摊，通过挖掘更多的原料和创新，已经把价值感越做越高。“在我的逻辑里，创新固然重要，但创新总有尽头，性价比才能永远持续，很多几十年的大品牌都是因为性价比。”梅生表示。事实上，最大公约数的消费人群，还是很看重性价比的，特别是对于“茶饮刚需用户”来说，刚需必然会找更便宜的选项，就像护肤品中很多“平替品牌”营业额能超越大牌一样。行业内门店数在2万左右的蜜雪冰城，也是因为价格亲民、画风有趣，征服了市场和年轻人。
“低价策略“背后，永远要匹配“高客流”。这就跟商业领域进货量大能够压低采购成本一样，但当客流变少，成本没有降低的情况下，低价策略反而会压垮门店。简言之，低价模式，一方面对点位人流量的要求极高，另一方面对运营上降本增效能力的也是极大考验。本质上，餐饮的生意，无非是两种模式，一种是做大规模，一种是做高利润率。无论是本身是低价模式，还是会员制叠加的低价模式，最终靠的都是规模支撑，并不是一个谁都能做成的生意。小仙兔创始人梅生，曾创立过快餐品牌：叫了个炸鸡，最高峰时有5000+门店，在品牌运作、企业管理、供应链方面均有资源和经验，这或许是他入场的先天优势。
征服这些见过世面，喝过各大品牌的消费者，价格不是越低越好，而要在性价比、品质感、情绪价值、便利性等等综合因素中，找到平衡点，找到自己的生态位，才能把生意做下去。统筹｜笑凡 编辑｜居居 视觉｜江飞
文章为咖门原创，未经授权严禁转载
咖门2022万有饮力年度大会购票开启！长按识别了解详情：
饮力学院VIP：
饮品店新员工培训10讲：